Cierre de Ventas.... La Verdad

El cierre de ventas está presente en cada punto donde comprador y vendedor concuerdan; puede estar representada por una pregunta o una frase, ya sea durante la exposición del vendedor cuando éste le explica al comprador cuáles son las características de su producto y le enfatiza cómo cada una de éstas representará un beneficio para su negocio. Durante este proceso se presentan las objeciones del comprador y aquí el vendedor debe estar preparado para dar respuestas concretas que logren convencerlo, esto mediante el conocimiento profundo del producto y de la compañía. Además, puede estar apoyado por técnicas específicas para el manejo de estas, logrando convertir un posible NO, en un cierre de ventas.

Durante el cierre definitivo el vendedor debe asesorar a su cliente en cuanto a las posibles cantidades e incluso en algún momento sugerir una cantidad menor a la pensada por el comprador. En la medida en que el vendedor procure formar una relación con un cliente, facilitará en gran medida el cierre de ventas posteriores, ya que el comprador necesita sentir apoyo y asesoría de su vendedor, y así el vendedor gana la confianza y el cierre se vuelve algo natural entre ambos. Es bastante habitual que el cliente pase por períodos de indecisión en los que parecerá que dice SÍ a la compra, y al momento dirá NO, por lo que el vendedor deberá estar atento e inducir al cliente a comprar en el momento adecuado.

Hay ocasiones en que no es suficiente con un primer intento para cerrar una venta, hay que hacer un segundo intento y hasta un tercero. Es importante que el intento de cierre no se exprese nunca como una disyuntiva definitiva, ni que el cliente se sienta presionado. Cada intento que no se consiga concretar, sirve para preparar y reforzar el siguiente intento; para eso se debe tener constancia y paciencia.

Se debe tener claro en la negociación final cómo reforzar los argumentos de ventas, para lo que se debe contemplar: características (particularidades de nuestro producto), ventajas (resultado de las características) y beneficios (provecho que obtendrá el cliente para satisfacer sus necesidades).

Un cierre de ventas es cómo establecer un plan de ventas, es decir establecer la planificación de venta para cada cliente. Porque es fundamental establecer el camino por donde deberá fluir la información, en cada paso y sector, desde las consultas para reconocer las necesidades del cliente, esta información es fundamental para un SÍ definitivo del cliente. Por último, como imagen final para rematar la venta hay dar una fuerte imagen al cliente, para que la decisión del cliente al elegir el producto sea el adquirir nuestro producto y concluir así el cierre de la venta.